Жизненный цикл инноваций и инновационный процесс. Жизненный цикл инновации Жизненный цикл нововведения на конкретном примере

Инновационный процесс имеет циклический характер. Деятельность, представляющая ИП, распадается на отдельные различающиеся между собой участки и материализуется в виде функциональных организационных единиц, обособившихся в результате разделения труда. Экономическое и технологическое воздействие ИП лишь частично воплощается в новых продуктах или технологиях. Значительно больше оно проявляется в увеличении экономического и научно-технического потенциала как предпосылки возникновения новой техники, т.е. повышается технологический уровень инновационной системы и ее составных элементов, тем самым повышается восприимчивость к инновациям.

Процесс создания новшества включает (жизненный цикл новшества):

Начальной стадией инновационного процесса является исследование , связанное с понятием научной деятельности.Научная работа – это исследовательская деятельность, направленная на получение и переработку новых, оригинальных, доказательных сведений и информации.

- фундаментальные исследования - это теоретическая или экспериментальная деятельность, направленная на получение новых знаний об основных закономерностях и свойствах социальных и природных явлений, о причинно-следственных связях относительно к их конкретному применению. Различают теоретические и поисковые фундаментальные исследования. К теоретическим относятся исследования - задачей, которых являются новые открытия, создание новых теорий и обоснование новых понятий и представлений. К поисковым относятся фундаментальные исследования - задачей, которых является открытие новых принципов создания изделий и технологий, новых, неизвестных ранее, свойств материалов и их соединений, методов анализа и синтеза. В поисковых исследованиях обычно известна цель намеченной работы, более или менее ясны теоретические основы, но не конкретизированы направления. В ходе таких исследований находят подтверждение, отвергаются или пересматриваются теоретические предложения и идеи. Положительный выход фундаментальных исследований в мировой науке составляет 5%;

- прикладные исследования и экспериментальные модели (прикладные/оригинальные исследования направлены, прежде всего, на достижение конкретной цели, на выявление путей практического применения открытых ранее явлений и процессов). Научно-исследовательская работа прикладного характера ставит своей целью решение технической проблемы, уточнение неясных теоретических вопросов, получение конкретных научных результатов, которые в дальнейшем будут использованы в экспериментальных разработках);

- разработка продукта - завершающий этап научных исследований, характеризующийся переходом от лабораторных условий и экспериментального производства к промышленному производству. Цель разработки продукта - создание/модернизация образцов новой техники, которые могут быть переданы после соответствующих испытаний в серийное производство или непосредственно потребителю. На этом этапе производится окончательная проверка результатов теоретических исследований, разрабатывается соответствующая техническая документация, изготавливается и испытывается технический прототип или опытный технологический процесс.

Характерно, что количество новых сведений и информации убывает от ФИ к П. Исследовательская деятельность все больше заменяется навыками, опытом и стандартными приемами. Только некоторые фундаментальные исследования воплощаются. Примерно 90% тем фундаментальных исследований могут иметь отрицательный результат. И из 10% с положительным результатом не все применяются на практике.

Этап исследования переходит в стадию производства .

- первичное освоение (подготовка производства) - на этом этапе производится описание возможных методов производства с указанием основных материалов и технологических процессов, условий эксплуатационной и экологической безопасности. Этап определения промышленной применимости и подготовки к производству - это период, в течение которого продукт должен быть подготовлен к выходу на рынок. Результатом является опытный образец - полномасштабная действующая модель, сконструированная и созданная для определения требований к производству нового продукта. Опытный образец полностью соответствует стандартам промышленного дизайна конечного продукта, осваиваемого в массовом производстве. Данные технического анализа и сбора информации являются основой технико-экономического обоснования, содержащего детальную оценку издержек на создание и эксплуатацию производственного комплекса и прибыли от продажи на рынке продукта по конкурентным ценам;

- запуск и управление освоенным производством - это период, в течение которого новый продукт осваивается в промышленном производстве и оптимизируется производственный процесс в соответствии с требованиями рынка;

Этап потребления связан с коммерческой реализацией результатов инновационного процесса. Т.е. характеризуется взаимодействием новатора и инноватора.

На этом этапе уточняется стратегия продвижения нового продукта на рынок, происходит непосредственное потребление нового знания, овеществленного в новом продукте. При этом выявляется фактическая эффективность инновационной деятельности.

Далее происходит устаревание продукта и необходимая ликвидация устаревшего производства (данный этап наступает тогда, когда налицо не только физический, но в первую очередь моральный износ техники, вызванный быстрыми темпами разработок новых высокоэффективных образцов).

Предыдущая

Инновационный процесс можно разделить на две основные стадии:

• - научные исследования и конструкторские разработки;
• - жизненный цикл продукта.

Все экономические процессы имеют начало, движение вперед и окончание, то есть протекают во времени. Любые товары и услуги проходят через ряд стадий, которые составляют их жизненный цикл (также как и потребности и установки людей изменяются по мере того, как они переходят от одного этапа жизни к другому). Жизненный цикл инновации представляет собой определенный период времени, в течение которого инновация обладает активной жизненной силой и приносит производителю или продавцу прибыль или другую выгоду.

Концепция жизненного цикла инновации играет важную роль при планировании производства инноваций и при организации инновационного процесса. Так, руководители хозяйствующих субъектов должны анализировать хозяйственную деятельность, как с позиции настоящего времени, так и с точки зрения перспектив ее развития. Концепция жизненного цикла инновации обосновывает необходимость систематической работы по планированию выпуска инноваций, по их приобретению; является основой анализа и планирования инновации. При анализе инновации можно установить, на какой стадии жизненного цикла находится эта инновация, какова ее ближайшая перспектива, когда начнется резкий спад и когда она закончит свое существование.

Каждый вид инноваций проходит свой, отличный от других, жизненный цикл. Особенности жизненного цикла затрагивают общую продолжительность цикла, продолжительность каждой стадии внутри цикла, специфику развития самого цикла, разное количество стадий. Виды и количество стадий жизненного цикла определяются особенностями той или иной инновации. Но у каждой инновации можно определить основные стадии, которые она проходит от начала разработки до полной реализации или прекращения производства.

Схемы жизненного цикла у инновационного продукта и у инновационной операции (процедуры) отличаются.

Новый продукт в течение своего жизненного цикла проходит следующие стадии:

• - разработка нового продукта;
• - выход на рынок;
• -развитие рынка;
• -стабилизация рынка;
• -уменьшение рынка;
• - подъем рынка;
• -падение рынка.

На стадии разработки нового продукта (разработка товара, подготовка производства) производитель организует инновационный процесс. На этой стадии происходит вложение капитала.

Стадия выхода на рынок (выведение). Новый продукт начинает внедряться на рынок и приносить деньги. Продолжительность этой стадии зависит от интенсивности рекламы, уровня инфляции и эффективности работы менеджеров по продажам.

Стадия развития рынка (рост) связана с ростом объема продаж продукта на рынке. Продолжительность ее показывает время, в течение которого новый продукт активно продается и рынок достигает определенного предела насыщения этим продуктом.

Стадия стабилизации рынка (зрелость) означает, что рынок уже насыщен данным продуктом. Объем продажи его достиг предела и дальнейшего роста объема продаж уже не будет.

Стадия уменьшения рынка (упадок). На этой стадии происходит снижение сбыта продукта, но пока существует спрос на данный продукт и существуют все объективные предпосылки к увеличению объема продажи продукта.

Стадии подъема и падения могут отсутствовать, потому что они появляются при диверсификации рынка.

Стадия подъема рынка является продолжением предыдущей стадии. Если спрос на продукт существует, то производитель начинает изучать условия спроса, менять свою кадровую и ценовую политику, применять различные формы материального стимулирования продажи продукта, как продавца (премии), так и покупателя (призы, скидки), проводить дополнительные мероприятия.

Все это позволяет производителю или продавцу увеличить объем продажи продукта на какой-то период времени. Но он уже не может возрасти до ранее достигнутого предела. Стадия подъема рынка продолжается довольно короткое время и переходит в последнюю стадию - стадию падения рынка.

На стадии падения рынка резко уменьшается объем продажи продукта (до полной реализации продукта или окончательного прекращения продаж из-за отсутствия спроса).

Жизненный цикл новой операции делится на четыре стадии:

• -разработка новой операции и ее документальное оформление;
• -реализация операции;
• -стабилизация рынка;
• -падение рынка.

На стадии разработки новой операции и оформления ее в виде документа осуществляется работа по инициации, по поиску идеи, по разработке алгоритма финансовой операции, по созданию документа. На этой же стадии осуществляется финансирование производителем всех затрат по разработке операции.

Стадия реализации операции связана с ее внедрением внутри хозяйствующего субъекта или с ее реализацией на рынке. В это время активно действует механизм продвижения и распространения инновации.

Стадия стабилизации рынка показывает насыщение рынка данной операцией и переходит в стадию падения рынка , когда объем продажи операции начинает резко уменьшаться вплоть до полного прекращения продажи.

При рассмотрении жизненного цикла новой операции следует учитывать три момента.

• 1. Операция реализуется в форме законченного документа, описывающего всю процедуру выполнения данной операции.
• 2. Операции реализуются в двух направлениях:
  • - внутри хозяйствующего субъекта, разработавшего данную операцию;
  • - на рынке, путем продажи операции другим хозяйствующим субъектам.

Целью реализации операции внутри хозяйствующего субъекта является получение экономической выгоды в виде снижения времени на проведение работы, экономии денежных средств и др. Целью продажи операции на рынке другим хозяйствующим субъектам является получение прибыли и поднятие своего имиджа.

3. Операции не патентуются, они представляют собой ноу-хау. Производитель операции может потерять монополию на операцию, вовремя не продав ее на рынке. Кроме того, работники других хозяйствующих субъектов могут сами разработать эту операцию, опираясь на отдельные элементы операции, взятые или украденные (промышленный шпионаж) у других хозяйствующих субъектов.

Таким образом, можно сделать вывод, что жизненный цикл нового продукта - это продолжительность периода его существования от начальной формы (зарождения идеи) до выхода продукции из употребления и ее утилизации.

Развитие бизнеса многих предприятий базируется на четко выстроенном процессе управления жизненным циклом продукции. Недочеты в процессе управления жизненным циклом продукции ведут к негативным последствиям для всей деятельности предприятия. Процесс управления жизненным циклом нового продукта должен быть ориентирован в первую очередь на клиентов, что позволяет предприятию выстраивать свои бизнес-процессы таким образом, чтобы соответствовать требованиям рынка и ожиданиям потребителей.

В целях анализа перспектив развития предприятия, планирования разработки или приобретения инноваций, а также для планирования качества самой инновации и анализа в будущем информации о том, на какой стадии жизненного цикла находится инновация и каковы ее перспективы на будущее, необходимо осуществлять проектирование жизненного цикла инновации.

В экономической научной и справочной литературе понятие «проектирование» определяется как процесс создания проекта- прототипа, прообраза предполагаемого или возможного объекта, состояния . В процессе проектирования могут выполняться технические и экономические расчеты, создаваться схемы, графики, пояснительные записки, сметы, калькуляции и описания. В результате должна быть подготовлена проектная, конструкторская и другая техническая документация, предназначенная для осуществления строительства, создания новых видов продукции и процессов.

К разряду инновационной, творческой деятельности может быть отнесена любая проектная деятельность, потому что она предполагает преобразование реальности, строится на базе соответствующей технологии, которую можно унифицировать, освоить и оптимизировать.

Международный стандарт IS09000:2008 дает следующее определение проектирования: «Проектирование и разработка (design and development): совокупность процессов, переводящих требования в установленные характеристики или спецификации на продукцию, процесс или систему. Термины «проектирование» и «разработка» иногда используют как синонимы, а иногда - для определения различных стадий процесса проектирования и разработки в целом. Для обозначения объекта проектирования и разработки могут применяться определяющие слова (например, проектирование и разработка продукции или проектирование и разработка процесса).

Проектирование жизненного цикла инновации - это процесс, переводящий требования потребителей в установленные характеристики инновационной продукции, результатом которого должен стать определенный план, содержащий описание стадий существования инновационного продукта, период времени, в течение которого этот продукт будет обладать активной жизненной силой и приносить производителю или продавцу прибыль или другую реальную выгоду.

При проекгировании жизненного цикла инновации необходимо планировать качество будущего инновационного продукта. При этом планировать придется предполагаемое качество, качество пока не существующей в материальном воплощении продукции, связанное с предполагаемой потребностью, существующее лишь в нашем сознании. Такое планирование осуществляется на любой стадии жизненного цикла инновации.

Значение проекта для производства качественной продукции определяется многими факторами, основными из которых являются следующие:

• -планирование в проекте качества и конкурентоспособности инновационной продукции, которая будет изготавливаться и поставляться потребителю;
• - сроки разработки проекта;
• -возможность на его основе быстро подготовить и развернуть в нужных количествах производство новой конкурентоспособной продукции;
• -четкое оформление документов, входящих в состав проекта, обеспечивающее единообразное понимание, быструю и качественную подготовку и развертывание производства продукции;
• -бюджет проекта, величина которого нередко влияет на такие параметры проекта, как сроки вывода продукции на рынок и качество инновационной продукции.

План жизненного цикла инновации (ЖЦИ) можно представить в виде таблицы (табл. 1).

Результаты каждой стадии нужно планировать очень конкретно и подробно. Они могут быть материальные, документальные или носить информационный характер. Например, для стадии проектирования и разработки продукции в качестве результата может выступать комплект технической документации (конструкторской и технологической) и опытный образец, а для стадии стабилизации рынка результатом может быть информация о доли рынка, о рентабельности продукции.

Таблица 1 - План жизненного цикла инновации

Такой план ЖЦИ можно считать планом по качеству для определенного инновационного продукта при условии, что основные показатели результативности и эффективности будут отражать требования к качеству инновационного продукта, либо при условии добавления в таблицу колонки, содержащей эти требования.

Проектирование жизненного цикла инновационной продукции позволяет предприятиям в будущем анализировать соответствие действительного состояния продукции желаемому и вовремя корректировать жизненный цикл продукции. Такой анализ нужно проводить на каждой стадии жизненного цикла.

Современный рынок требует от системы управления большей динамичности. Внедрение инноваций - непременное условие успешного руководства. Больше шансов на успех в рыночных условиях у компании, избирающей инновационную стратегию, когда приоритеты выстраиваются от инноваций к качеству и затем к издержкам. Новая продукция и услуги дают ей конкурентные преимущества, но при этом она должна сохранять высокий уровень качества, иначе ее преимущества будут сведены к нулю. Менеджмент качества должен проводиться уже во время маркетинга новой продукции, планирования и проектирования, а не только в процессе производства.

Итак, выполнение перечисленных условий позволит обеспечить качество инновационного продукта и конкурентное преимущество предприятию, выводящему инновационный продукт на рынок.

Жизненный цикл инновации состоит из фазы НИОКР, фазы технологического освоения, фазы стабилизации объемов производства и фазы снижения объемов продаж.

В начальной фазе проводятся фундаментальные теоретические исследования, прикладные изыскания и проектно-конструкторские разработки. Результатом их проведения являются новые знания и научные идеи. Именно они образуют потенциал знаний для инновационной деятельности, представляющий собой интеллектуальный продукт, рыночную стоимость которого оценить весьма сложно. На данном этапе часто изготавливается первый образец новой техники или другого новшества, который является формой выражения полученной информации, ее иллюстрацией.

Основными целями фазы технологического освоения производства являются его подготовка к внедрению результатов разработок и обеспечение необходимых для этого условий.

На следующей фазе осуществляется стабильное производство конкретных видов изделий.

Заключительная фаза жизненного цикла инновации включает снижение объемов продаж и дальнейшее обеспечение спроса на продукцию за счет применения новых технологических решений.

Таким образом, инновационный процесс, являясь частью жизненного цикла инновации, включает различные стадии - начиная от исследования и разработки новой технологии и кончая доведением ее до промышленного внедрения.

Заключительный этап инновационного процесса, связаннный с освоением масштабного производства новой продукции, требует реконструкции производственных мощностей, совершенствования технологии, подготовки персонала, рекламной деятельности и т. д., на что необходимо привлечение инвестиций. Однако инвестиции продолжают носить рисковый характер, так как реакция рынка на этом этапе еще неизвестна. Поэтому очень важен этап маркетинга, который формирует спрос на новую продукцию, осуществляет обратную связь с потребителями произведенного продукта.

Чем выше уровень инновационного потенциала предприятия, тем успешнее оно избегает возможных кризисных ситуаций. Инновационный потенциал предприятия определяется как техническими, так и управленческими факторами, к которым относятся:

• - сложившийся ранее уровень развития производства;
• - состояние механизма и системы управления;
• - тип и ориентация организационной структуры;
• - тенденции экономической и инновационной политики;
• - понимание потребности в различного рода изменениях и готовность к ним персонала и т. д.

Особую сложность для предпринимателя представляет стадия сбыта новой продукции, т. е. передача ее от "донора" (поставщика) "реципиенту" (потребителю). Предприниматель-

товаропроизводитель обычно исходит из двух стратегий "вторжения" на рынок новшества: "программированное внедрение", предлагающее, что потребитель приспосабливается к новому товару, и "адаптированное внедрение", связанное с изменением товара в соответствии с требованиями потребителя.

Передача новшества потребителю часто предполагает обучение его обращению с товаром. Поэтому производители нередко принимают на себя не только само обучение, но и связанные с этим расходы. Одновременно предприниматели организуют тренинг собственных агентов-коммивояжеров, развивающий их способность убеждать потребителя, заранее прорабатываются различные ситуационные приемы психодраматического характера. От степени распространения новшества (диффузии) зависит прибыльность нововведений. Поэтому предприниматель должен учитывать не только экономические и производственные условия, но и культурные и психологические различия потребителей из разных стран и регионов, а также их половозрастные особенности. Коммерческий успех одного нововведения становится основой для последующих инноваций, тогда как "инновационная боязнь" является следствием предыдущих неудачных нововведений, приводящих к "психологическому барьеру", связанному со страхом потери статуса, банкротства и т. д. Зачастую он вызван недостаточной квалификацией предпринимателя, неумением привлечь к инновационной деятельности работников различных должностных групп, эффективно использовать специфику человеческого фактора производства.

Различают два основных типа инновационной стратегии:

• - адаптивную, когда предприятие использует нововведение как ответную реакцию на изменение рыночных условий в целях сохранения своих позиций на рынке, т. е. в целях выживания;
• - конкурентную, когда нововведение используется в качестве отправного пункта для достижения успеха, средства получения конкурентных преимуществ.

Принятию решения об осуществлении инновационного проекта предшествует тщательное сопоставление предполагаемых затрат на его реализацию (учитывая оценку технического и коммерческого риска) и финансовых возможностей компании, что получает отражение в бизнес-плане. Финансовое положение компании определяет возможность и эффективность использования заемных средств для осуществления инноваций.

В современных условиях эффективной формой реализации инновационной деятельности является управление капиталом, вкладываемым в инновации, с учетом особенностей протекания инновационного процесса.

Особенности инновационного процесса создают условия для взаимного влияния инновационных и инвестиционных циклов в процессе создания новшеств, сокращения их продолжительности и возможности их взаимодействия с целью минимизации объемов инвестиционных ресурсов и оптимального использования авансируемых средств и достижения коммерческого эффекта от реализации инновационного продукта.

Инновационная деятельность традиционно предполагает последовательность инвестиций, а не параллельное инвестирование всех или нескольких этапов жизненного цикла инноваций.

В то же время, потеря коммерческого эффекта инновации связана с тем, что перерывы в финансировании подчас носят длительный характер, меняются как заказчики, так и специализация будущих производств.

В основе теории совмещения инновационного и инвестиционного циклов лежит положение: новшество есть

результат деятельности. На каждой относительно самостоятельной стадии инновационного цикла может возникнуть определенный результат, который может стать самостоятельным товаром. Однако результат конкретной стадии инновационного цикла выступает по отношению к конечному инновационному продукту лишь как его промежуточная форма, т. е. промежуточный продукт.

Поэтому инвестиционная политика освоения новшества может быть ориентирована на конечный продукт и на эффективное воспроизводство новации на любой из относительно

самостоятельных стадий инновационного процесса. Сам

инновационный цикл может быть прекращен, если инвестор видит целесообразность превращения в товар промежуточного результата (методика исследования, "ноу-хау" технологии и т. д.).

Приведенные соображения допускают следующую формализацию. Если денежный поток на стадии т обозначить, как S(m), то в сопоставляемых ценах к базовому моменту времени, он будет равен:

S(t m , ti)=S(m) KjXK 2 x к 3

а интегральная оценка на весь инновационный цикл

XS(t m , t,)= X S(m) к,х к 2 х к 3

где К! - коэффициент, учитывающий размер инфляции в момент времени t in , соответствующий концу стадии ш; к 2 - коэффициент, учитывающий влияние риска на стадии ш; к 3 - коэффициент, учитывающий распределение денежных потоков на стадии ш.

Эти коэффициенты - функция не только номера стадии, но и периода, в течение которого "накапливается" инфляция, риск и обесценивание денег. Сопоставление величин денежных потоков на разных стадиях и по завершению инновационного цикла позволяет производителю инновационного продукта решить вопрос о целесообразности осуществления всех стадий либо ограничиться работами на конкретных стадиях.

Эффективной стратегией управления предприятием является повышение конкурентоспособности продукции, в частности, "вброс" на рынок товара-инновации. В связи с этим в рамках маркетинговых исследований возникает задача сравнения оценки товара-инновации с товарами-прототипами с точки зрения цены, функционального назначения и удовлетворения соответствующих потребностей потенциальных покупателей.

Финансовое обеспечение - это деятельность по привлечению, распределению и использованию капитала, а также по управлению им на рынке рисковых капиталов. Являясь составной частью инновационной сферы, инновационный капитал опосредует каждый этап инновационной деятельности. Наиболее значительными частями совокупного национального капитала, обслуживающего инновационную деятельность, являются государственный капитал, ссудные капиталы, инвестиции в ценные бумаги, венчурный капитал, иностранный капитал, а также собственный капитал хозяйствующих субъектов.

Масштабы инвестиций в инновационную сферу различны в разные фазы цикла. Освоение базовых инвестиций, требующее крупных и окупаемых в долгосрочном периоде инвестиций, происходит в периоды выхода из кризиса и оживления. Поскольку склонность к накоплению и инновациям в период кризиса ослабевает, государство непосредственно (на основе бюджетных вложений) и косвенно (путем предоставления экономических льгот) поддерживает инновационную активность, способствуя оживлению экономики и усиливая ее конкурентоспособность. Масштабы государственной поддержки в фазах подъема и стабильного развития сокращаются, а сам инновационный процесс осуществляется на конкурентной основе. В этот период преобладают улучшающие инновации, требующие меньших инвестиций и не связанные со столь значительным риском, как в случае базисных инноваций. Это позволяет сократить и масштабы государственной поддержки инновационной деятельности. Уровень инновационно-инвестиционной активности минимален в фазе кризиса, когда получают развитие псевдоинновации, не требующие существенных улучшений.

Под жизненным циклом инновационного продукта понимается продолжительность его существования от момента обоснования необходимости производства данного продукта и проведения научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, связанных с созданием продукта, вплоть до момента снятия с эксплуатации последнего экземпляра вследствие морального или физического износа, а также завершения работ по утилизации продукта.

Жизненный цикл продукта характеризуется временными и экономическими параметрами. Важнейшими из них являются экономические параметры, которые характеризуются объемными, затратными и качественными показателями. Они находятся в тесной взаимосвязи. Для получения необходимого качества продукта требуется рациональный объем работ по обоснованию, научным исследованиям, разработке и подготовке к производству. К объемным параметрам относятся также длительности выпуска и эксплуатации продукта. Параметры качества продукции, работ и услуг и объем их производства формируют затраты экономического жизненного цикла продукта.

Структура жизненного цикла продукта оказывает влияние на затраты. Например, исключение из структуры цикла этапа проведения одного из видов подготовки производства значительно удорожает затраты на изготовление продукта.

При этом связь между временными и затратными параметрами не является однозначной: в одних случаях удлинение цикла приводит к увеличению общих затрат, в других – наоборот, например более тщательная проработка НИОКР по изделию может дать значительную экономию в производстве и эксплуатации.

Элементы жизненного цикла продукта – структура, продолжительность, объем, качество – определяют один из его важнейших параметров – затраты. Продукция, работы и услуги, являясь целью производственного процесса, одновременно как его результат воплощают затраты всех элементов жизненного цикла. Содержание основных параметров жизненного цикла продукции приведено в таблице 1.3.

Жизненный цикл продукта может быть:

• полным – характеризуется полной структурой видов работ и их продолжительностью, включая межцикловые ожидания;
• неполным – отличается от полного по временно́му параметру (по структуре стадий) и объемному параметру (количеству продукции или объему работ (услуг);
• частным – характеризуется показателями отдельной стадии жизненного цикла, например разработки, изготовления, эксплуатации, утилизации.

Соответственно полноте жизненного цикла продукции определяются и затраты на его реализацию.

При определении затрат по стадиям жизненного цикла нового продукта необходимо учитывать:

• полноту расчета, т.е. учет затрат по всем стадиям жизненного цикла;
• учет всех потребляемых ресурсов;

Таблица 1.3

Структурные жизненного	Основные параметры жизненного цикла
	временные (продолжительность)		объемные	качественные	затратные
		окончание
Исследования и разработка	Момент обоснования проведения НИР по конкретной продукции	Акт о сдаче опытного образца заказчику	Общие объемы работ, в том числе на НИР и ОКР	Соответствие показателей качества и надежности лучшим достижениям науки и техники или конкурирующим образцам	Суммарные затраты на НИР, конструкторскую и технологическую подготовку производства
Изготовле	Получение технической документации но данной номенклатурной единице продукции	Отгрузка последнего изделия (партии) снятой с производства продукции	Объемы выпуска (в натуральных единицах) по годам и в целом за жизненный цикл производства	Обеспечение проектных (функционально необходимых) качественных параметров в производстве. Поддержание высокого технического уровня изделий в производстве	Суммарные затраты на жизненный цикл продукции: подготовка производства, изготовление продукции, поддержание качества изделий и уровня производства
Реализация	Отгрузка потребителю экземпляра продукта или другого результата производства	Поставка потребителю последнего экземпляра (партии) продукта	Транспортно-заготовительные расходы по доставке продукции потребителю	Обеспечение сохранности продукции	Суммарные эксплуатационные затраты по доставке продукции потребителю, включая целевое приобретение транспортных средств, затраты на содержание торговой фирмы изготовителя, маркетинговые исследования
Эксплуатация	Получение потребителем первого экземпляра (партии) продукции	с эксплуатации последнего экземпляра конкретного вида продукции	Количество продукции, введенной в эксплуатацию за жизненный цикл производства и обращения в разрезе основных сфер потребления	Максимальное использование эксплуатационных свойств и поддержание их на оптимальном уровне	Суммарные затраты за жизненный цикл продукции на подготовку к эксплуатации, содержание и эксплуатацию, восстановление и улучшение эксплуатационных (потребительских) свойств
Утилизация	Момент списания первого экземпляра продукции с эксплуатации	Момент сдачи остаточных ресурсов последнего экземпляра продукции в качестве исходного сырья, ремонтного фонда, вторичного потребления или захоронения отходов	Количество продукции, утилизированной для сдачи в металлолом (захоронения отходов), для использования в качестве ремонтного фонда и исходного сырья в виде передачи для вторичной эксплуатации	Соответствие организационнотехнического уровня производства работ современным достижениям науки и техники	Суммарные затраты на выполнение работ по утилизации продукции

• использование единой методологии определения этапов цикла и единой классификации состава и содержания затрат;
• использование методов расчета затрат, соответствующих стадиям жизненного цикла.

По стадиям жизненного цикла продукции укрупненно включаются следующие затраты.

• 1. Исследования и разработка продукции – затраты па научные исследования и разработку нововведений, включающие затраты:
  • на исследования и доработку замысла;
  • на разработку проектной, конструкторской и рабочей документации опытного образца или партии;
  • на разработку рабочей конструкторской документации для изготовления продукции;
  • на изготовление и испытание опытного образца (партии).
• 2. Изготовление продукции – затраты на подготовку и освоение, а также серийное производство продукции, поддержание технического уровня и качества серийно освоенной продукции.
• 3. Реализация продукции – затраты на тару и транспортные операции, связанные с доставкой готовой продукции до места потребления, обеспечение ее сохранности и эксплуатационных характеристик при транспортировке и реализации.
• 4. Эксплуатация (использование) продукции – затраты на приобретение, монтаж, подготовку продукции и кадров к эксплуатации продукции, текущие эксплуатационные расходы, затраты на ремонт и обслуживание.
• 5. Утилизация продукции – затраты на исследования, изготовление средств утилизации, транспортные расходы, специальные контейнеры, тару и другие затраты, связанные с утилизацией.

Величина затрат по стадиям жизненного цикла зависит от характера продукции, ее технической сложности и новизны. Принципиально новая, технически сложная и наукоемкая продукция требует большей величины затрат на научные исследования и опытно-конструкторские работы. Затраты на этих стадиях жизненного цикла по такой продукции могут во много раз превышать все остальные затраты жизненного цикла продукта.

Необходимо отметить, что определение затрат по стадиям жизненного цикла имеет некоторые особенности. На стадии "Исследование и разработка продукции" затраты определяются по этапам работ. На этапе выполнения научно-исследовательских работ затраты устанавливают как лимитные, которые представляют собой ориентировочную границу, определяемую конкурентоспособной ценой. При выполнении технического задания на разработку продукции точность определения суммарных затрат увеличивается. Конкретизируются расходы на ОКР и затраты на подготовку производства. Лимитные затраты в производстве дополняются расчетами удельных показателей трудоемкости и материалоемкости. На этапе создания и испытания опытного образца (партии) продукта используется такая степень детализации затрат ресурсов, которая позволяет принять их в качестве укрупненных плановых норм и нормативов на стадии изготовления продукции.

На стадии "Изготовление продукции" точность определения затрат зависит от масштаба ее производства – чем он больше, тем более точные нормы и нормативы рассчитываются и используются для определения затрат.

Затраты на стадии "Реализация продукции" зависят от конструктивных особенностей продукции, условий ее транспортировки, хранения и реализации. Малогабаритная, простая по конструкции продукция, выполненная из материала, не требующего особых условий транспортировки и хранения, требует меньших затрат, и наоборот. Однако при производстве любой продукции, работ и услуг в затраты па стадии "Реализация продукции" включают затраты на маркетинговые исследования, которые зависят от стратегии предприятия на рынке.

На стадии "Эксплуатация (использование) продукции" определяют затраты на подготовку к эксплуатации, включая подготовку оборудования и рабочих кадров, затраты на содержание и эксплуатацию продукции, затраты на ее ремонт и модернизацию. Учитывая срок эксплуатации продукции, определяют степень детализации и точности норм и нормативов, на основании которых определяют затраты на данной стадии.

Затраты на стадии "Утилизация продукции" зависят от характера продукции, степени вредного влияния продукции, подлежащей утилизации, на окружающую среду. Так, продукция, являющаяся источником радиоактивного загрязнения, содержащая пары ртути и других вредных для человека и природы веществ, требует при утилизации соблюдения норм безопасности и охраны окружающей среды. Затраты при утилизации такой продукции могут быть очень большими. Они компенсируются фирмой-изгоговителем и закладываются в цену продукции или включаются в эксплуатационные расходы предприятия, использующего продукцию. Во всех случаях затраты по утилизации продукции снижаются на стоимость используемых остаточных ресурсов утилизированной продукции: общего лома, лома драгоценных металлов, узлов, деталей и других компонентов, восстановления элементов для вторичного использования, использования с пониженными потребностями в эксплуатационных свойствах .

Определение затрат по стадиям жизненного цикла продукта характеризуется большим количеством факторов, влияющих на формирование затрат: сложность продукции, требования к обеспечению определенного качества продукции, характер производства продукции, требования соблюдения условий транспортировки, эксплуатации и утилизации.

Большое разнообразие влияния факторов на показатель суммарных затрат обусловливает множественность способов их расчета на различных стадиях жизненного цикла продукции, а также необходимость использования многочисленных методов определения отдельных элементов затрат.

Совокупность методов расчета отдельных элементов затрат, как правило, объединяют в четыре группы.

• 1. Эвристические методы: метод экспертных оценок (назначения весовых характеристик, последовательных сравнений, попарного взвешивания), метод моделирования, метод предпочтений, метод расстановки приоритетов, балльный метод.
• 2. Математико-статистические методы, моделирующие одно- и многофакторные зависимости между затратами и техническими (качественными и количественными) показателями на основе фактического статистического материала по продукции и ее составным частям: корреляционное моделирование, методы удельных показателей, корректирующих коэффициентов, элементо-коэффициентов, оценки подетальных производственных затрат, сокращенного калькулирования.
• 3. Системные методы, моделирующие зависимости затратных и технико-экономических показателей на основе итерационного приближения проектируемых показателей к нормативно-расчетным, установленным для типовых или подобных продуктов (процессов), многофакторные модели, учитывающие влияние факторов, не находящихся между собой в тесной взаимосвязи: методы имитационного моделирования, размерных коэффициентов и т.п.
• 4. Методы технического нормирования, расчетно-аналитические методы, методы калькулирования, основанные на расчете подетальных (пооперационных) расходных норм и нормативов (нормативных соотношений) сырья и материалов, покупных комплектующих деталей, узлов и других составных элементов продукции, трудоемкости, себестоимости, а также других видов затрат.

Методы расчета затрат имеют ограничения по возможности их использования и степени точности.

На стадии исследований и разработки продукции используются методы расчета затрат 1-й и 2-й групп.

Необходимо отметить, что в процессе управления большое значение имеет оценка затрат на изготовление новой инновационной продукции, которая основывается на сопоставлении прибыли от будущих продаж с современными и будущими инвестициями. Таким образом, оценка себестоимости будущих изделий необходима для обоснования целесообразности их разработки и освоения. Причем чем раньше произведена оценка, тем меньше риск вложений в неэффективные инновационные проекты. На стадии обоснования и проектирования нового изделия закладываются конкурентоспособность и эффективность будущего товара. Поэтому в процессе производства можно лишь усилить (ослабить) характеристики, заложенные в изначальном проекте.

Для оценки себестоимости будущего товара прежде всего необходимо определить совокупность определяющих его факторов (рис. 1.12).

Макроэкономические факторы определяются взаимосвязями предприятия с экономической системой и проявляются через уровень цен на материалы, комплектующие элементы и другие материальные ресурсы, необходимые для производства (ставки по кредитам, нормативы отчислений на страхование, действующая система учета затрат и др.). Предприятие не может влиять на эти факторы, а прогноз темпов инфляции и величины банковских ставок достаточно сложен и, как правило, ненадежен. Поэтому при оценке себестоимости будущего товара целесообразно считать, что влияние макрофакторов будет неизменным, т.е. исходить из сложившегося уровня цен.

Рис. 1.12.

Технический уровень изделия – это совокупность характеристик, определяющих качество выполнения им своих функций. Например, для автомобиля такими характеристиками служат мощность двигателя, надежность, грузоподъемность (для грузовых автомобилей), расход топлива и др.

Показатели технического уровня имеют важнейшее значение для определения затрат на инновационный продукт.

Именно с их оценки начинается жизненный цикл изделия, затем маркетинг рынка показывает уровень требований потребителей, политику конкурентов, после чего разрабатываются технические условия па изделие. В технических условиях (ТУ) фиксируются требования к новому изделию, которые должны обеспечить разработчики, для них, в спою очередь, утверждается техническое задание (ТЗ).

Качество разработки влияет на затраты, необходимые для изготовления изделия определенного технического уровня. Главным показателем качества разработки является технологичность конструкции. Чем больше оригинальных изделий, деталей содержит разработка, тем ниже ее технологичность, и чем более совершенные процессы используются в производстве, тем она выше. Разработка завершается приемосдаточными испытаниями, и заказчик (т.е. производство) получает документацию на изделие, в которой наличие ошибок должно быть минимизировано, так как чем их меньше, тем меньше затраты, вызванные этими ошибками, а именно, потери в брак, затраты па изменения технической документации и т.п. .

Условия производства с позиций уровня затрат выражаются объемом производства, прогрессивностью техники, технологии и организации производства, качеством менеджмента и др., при этом объем производства зависит от спроса, емкости рынка, политики конкурентов.

Определение и нормирование затрат на всех стадиях жизненного цикла продукта необходимо для управления ими в целях их стабилизации и систематического снижения. Без определения и нормирования затраты на всех стадиях жизненного цикла носят стихийный характер, не поддаются процедурам управления и имеют тенденцию к росту, что снижает затраты. Постоянное сравнение фактических затрат с их нормативной величиной позволяет вскрыть резервы их снижения, экономическую конкурентоспособность продукции. Управление затратами без их нормирования невозможно. Нормативная база используется при прогнозировании и планировании затрат, организации и регулировании производственного процесса, оплате и стимулировании груда, учете и анализе.

Действия предприятия на стадиях жизненного цикла инновационного продукта во многом зависят от вида инновации. Приведем классификацию инноваций по объектам, месту расположения и степени новизны.

В зависимости от вида объекта инновации делятся на:

· предметные инновации – это новые материальные ресурсы, сырье, полуфабрикаты, комплектующие, продукты. Инновация в виде нового продукта является определяющей и носит название продуктовой инновации. Такая инновация направлена на удовлетворение новых потребностей или существующих потребностей, но по-другому;

· процессные инновации – это новые услуги, производственные процессы, методы организации производства, организационные структуры, системы управления. В этом классе инноваций определяющей является инновация в области производственных процессов, ее также называют – технологическая инновация. Такая инновация направлена на улучшение качества продукта, повышение производительности труда и увеличение объемов производства.

С точки зрения маркетинга инноваций, особое значение имеет классификация по принципу рыночной новизны. В зависимости от степени новизны выделяют инновации:

· радикальные (базовые) – например, новый продукт на основе изобретения-пионера;

· улучшающие – например, новый продукт на основе изобретения, улучшающего изобретение-пионер;

· модификационные (частные) – например, новый продукт на основе рацпредложения.

Наиболее эффективными являются радикальные инновации, в особенности, такие, как новый ресурс. Частота появления таких инноваций – одна-две в промежуток времени 40 – 50 лет в данной области науки и техники. Примером радикальной инновации является двигатель внутреннего сгорания, заменивший паровой двигатель или сотовый телефон, заменивший стационарный. Повышение К. П. Д. двигателя внутреннего сгорания или создание очередной модификации сотового телефона (дополнительный набор функций, цвет дисплея, дизайн и т.п.)– улучшающая инновация. Один из важнейших видов продуктовой инновации – новая техника, то есть средства производства и предметы труда, в которых материализованы новые знания и умения человека. В свою очередь применение новой техники в производстве приводит к процессным инновациям внутри предприятия – новым технологиям. В последние десятилетия в связи с развитием информационных технологий важнейшей становится информационная инновация. Она рассматривается как новый вид ресурса.

Информационная инновация обладает двумя важнейшими свойствами:

• она является первичной по отношению к другим инновациям, так как в основе всего лежит информация;

· она является неисчерпаемой, в то время как другие ресурсы ограничены.

Всякое новшество отличается уровнем (степенью) новизны, что является важнейшим элементом в конкурентной борьбе на рынке. Существуют факторы, определяющие уровень новизны:

Оригинальность идеи, патента;

Величина ассигнований на инновационный процесс - чем выше ассигнования, тем крупнее процесс.

Коэффициент обновления основных фондов - чем выше коэффициент, тем крупнее новация.

Расходы по маркетингу.

Норма прибыли - на разных стадиях продукта норма прибыли разная. Но здесь нужно еще учитывать массу прибыли.

Величина объема выпуска (продаж). У нового изделия продажи слабые.

На рис.2 показан период (Т), до которого изделие может считаться новым, исходя из затрат

Рис.2. Затраты на инновационное изделие в зависимости от времени

Длительность новизны продукции определяет длительность жизненного цикла изделия до достаточной проектной мощности выпуска нового изделия (через некоторое время новое изделие переходит в разряд серийных)

По степени новизны различают: абсолютную новизну, относительную новизну (относительно какого-либо признака: память, быстродействие и т.д.), частную - новыми изделиями являются отдельные элементы, условную - неординарное сочетание ранее известных элементов, рыночная новизна - новое для потребителя.

Понятие новизны может рассматриваться с точки зрения потребителя и с точки зрения производителя. Для производителя изделие может быть новым, а для потребителя – нет.

Рыночная новизна характеризуется следующими свойствами:

· расширение круга потенциальных потребителей

· увеличение числа выполняемых функций

· изменение потребности потребителя.

Также можно выделить реактивные (адаптивные) и стратегические инновации. Их различие показано на рисунках 3 и 4.

Рис. 3. Реактивная (адаптивная) инновация Рис. 4 Стратегическая инновация

Но далеко не любая инновация будет успешна на рынке. Убытки компаний, связанные с провалом новой продукции, часто достигают огромных масштабов. Например, потери компании Ford при попытке запуска модели «Эдсел» составили около 300 млн. долл. Инновация компании Xerox по выходу на рынок компьютеров закончилась убытками в 200 млн. долл. Провал крупного проекта «Iridium» корпорации Motorola («Моторола») оценивается в 2 млрд. долл. Таких примеров достаточно много. Тем не менее, фирмы продолжают вкладывать значительные средства в НИОКР и вывод на рынок новых товаров и услуг. В 2000 г. общие затраты на R&D составили у British Telecom («Бритиш Телеком») 345 млн. фунтов стерлингов, у IBM – 4575 млн. долл., у Microsoft («Майкрософт») – 3800 млн. долл., у Lucent Technologies («Льюсент Текнолоджис») – 4496 млн. долл. Компанией Mannesmann («Маннесманн») зарегистрировано 763 изобретения и 157 товарных марок. У фирмы Nokia («Нокиа») имеется 52 научных центра, в сфере R&D занято 17 тыс. человек, а ежегодные расходы на НИОКР составляют 10 % от общих продаж.

Объяснить такие затраты можно уникальным конкурентным преимуществом, которое получают компании в результате успеха инноваций, – это преимущество новизны. Практически каждый второй рекламируемый товар на рынке позиционируется как новый. Почему это выгодно производителям и привлекательно для потребителя?

· Во-первых, при выходе на рынок с новой или усовершенствованной продукцией компания получает временный статус монополиста, что позволяет ей аккумулировать сверхприбыль и диктовать свои условия. Вовремя заполненное рыночное окно становится нишей, где спрос и предложение полностью сбалансированы, а у потребителя формируется приверженность к новой марке. Грамотная маркетинговая политика и защищенное ноу-хау обеспечивают долгосрочную прибыльность нововведения.

· Во-вторых, успешное осуществление инновационных проектов придает компании имидж гибкой и инновативной, что является важной составляющей конкурентоспособности современных фирм. Таким образом, новая продукция стимулирует спрос на продукцию фирмы в целом, часто продлевая ЖЦ товаров на стадии зрелости или даже спада.

Жизненный цикл представляет собой временной интервал, включающий в себя несколько стадий, каждая из которых отличается особым характером процесса изменения во времени спроса (С), объемов производства (П) и технологии (Т) (см. рис. 5 – а, б, в).

Рис. 5. Жизненные циклы спроса (С), продукции (П) и технологии (Т):

а - стабильная технология; б - плодотворная технология; в - изменчивая технология

В зависимости от типа и вида инноваций, а так же конечного результата модели циклов могут различаться по количеству и составу этапов, стадий и длительности инновационного процесса. В инновационной деятельности организации выделяют несколько основных инновационных процессов:

• разработка и производство новой продукции или улучшение выпускаемой ранее;
• разработка и использование новых технологий для организации или оптимизации процесса производства продукции;
• внедрение новых форм организации и управления.

Различают три понятия жизненного цикла продукции : полный жизненный цикл (время от начала разработки товара до момента прекращения эксплуатации этого товара у потребителя), жизненный цикл в сфере производства (время от начала выхода товара на рынок до момента снятия его с производства), жизненный цикл продукции в сфере потребления (время выпуска и эксплуатации у потребителя). Смена стадий жизненного цикла продукции связана с изменением прибыли: до начала стадии роста объема продаж удельная прибыль является отрицательной, до окончания стадии роста она растет, а затем стремительно падает до нуля, после чего продукция снимается с производства.

Технология – более изменчивая во времени категория, чем спрос; на протяжении жизненного цикла спроса может смениться несколько технологий.

В зависимости от уровня изменчивости технологий, т.е. частоты сменяемости одних технологий другими в течение жизненного цикла спроса, их подразделяют на три основных типа:

• стабильная технология остается неизменной в течение жизненного цикла спроса; конкуренция идет на уровне цен и качества;
• плодотворная технология остается неизменной длительное время, но при этом разрабатываются новые поколения продукции с лучшими показателями и более широким диапазоном применения; короткий жизненный цикл продукции не всегда позволяет вернуть затраченные средства; новейший продукт с наилучшими показателями захватывает рынок, очень интенсивная конкуренция заставляет снижать цены "себе в убыток";
• изменчивая технология характеризуется тем, что в течение жизненного цикла спроса, помимо новых изделий, появляются сменяющие друг друга новые технологии; смена технологий угрожает моральному старению всем предшествующим инвестициям в НИОКР, в производственные фонды и персонал и часто заставляет лидирующие прежде фирмы уйти из этого бизнеса.

В настоящее время любая отрасль со стабильной технологией может мгновенно превратиться в отрасль с изменчивой технологией за счет вторжения смежных технологий.

Основные стадии жизненного цикла инновации, изменение объемов прибыли и продаж по стадиям представлены на рисунке 6.

Рис. 6. Основные этапы и характеристики инновационного процесса

Инновационный процесс в общем виде означает последовательность перехода от идеи возможного нововведения до создания, продажи и диффузии этого нововведения. Инновационный процесс делится на два основных этапа:

• создание новации - научная и научно-техническая деятельность, включающая три составляющие – фундаментальные научно-исследовательские работы (НИР), прикладные НИР и опытно-конструкторские работы;
• коммерциализация новации - процесс, включающий производство, маркетинг и продажу продукта на рынке

Фундаментальные научно-исследовательские работы. Зарождение инновационной идеи и возможность использования новых научных результатов происходят на этапе фундаментальных и поисковых исследований и прикладных исследований и разработок. Процесс создания и освоения новой техники начинается с фундаментальных научно-исследовательских работ (ФНИР), направленных на получение новых научных знаний и выявление наиболее существенных закономерностей. Цели – раскрыть новые связи между явлениями, познать закономерности развития природы и общества и возможности их конкретного использования.

Фундаментальные научные исследования делятся на теоретические и поисковые. Результаты теоретических исследований, проводимых в академических институтах, проявляются в научных открытиях, обосновании новых понятий и представлений, создании новых теорий. К поисковым относятся исследования, задачей которых является открытие новых принципов создания идей и технологий. Поисковые ФНИР проводятся как в академических институтах и вузах, так и в крупных научно-технических организациях промышленности высококвалифицированным научным персоналом. Приоритетное значение фундаментальной науки в развитии инновационных процессов определяется тем, что она выступает в качестве генератора идей, открывает пути в новые области знания. Завершаются поисковые работы обоснованием и экспериментальной проверкой новых методов удовлетворения общественных потребностей. ФНИР финансируются за счет государственного и отраслевых бюджетов. По их завершении достигаются оформленные документально и юридически научные результаты.

Прикладные научно-исследовательские работы. Главная цель прикладных научно-исследовательских работ (ПНИР) – определение количественных характеристик новых методов, подходов, нестандартных существующих конструкторско-технологических решений. Они чаще всего проводятся для исследования возможностей продуктов или технологий в конкретных условиях. Например, исследование возможностей полупроводников при сверхнизких температурах или поведение самолета при преодолении звукового барьера.

Исполнителями ПНИР являются академические институты, отраслевые инновационные подразделения (проектные институты, лаборатории, научно-исследовательские сектора вузов, государственные и коммерческие научно-технические центры – НТЦ). В зависимости от сложности инновационного проекта (разработки и освоения нового вида продукции) задачи, решаемые на предварительном этапе инновационной деятельности, могут быть достаточно разнообразны. В частности, при разработке и освоении крупных инновационных проектов осуществляются системная интеграция результатов НИР, проводимых в разное время различными коллективами, отладка и доработка как отдельных подсистем, так и технологий в целом. ПНИР финансируются из государственного бюджета, за счет средств заказчиков, инновационных фондов, бюджетов технопарков, грантов и т.п. Финансирование, как правило, целевое. Опытно-конструкторские работы, создание опытного образца и выпуск пилотной партии сопряжены с различными рисками. Их выполнение связано с высокой вероятностью получения отрицательных результатов и потерей вложенных средств в проведение прикладных НИР. Здесь имеют место рисковые инвестиции. Результатом ПНИР выступают оформленные документально и юридически (патентная чистота) принципы, технологии, обоснования применимости материалов или конструкций в данных условиях, методы исследования рынка и пр. ПНИР, выполненные по заказам, часто заканчиваются техническим заключением (ТЗ) на опытно-конструкторские работы по созданию новых объектов.

Опытно-конструкторские работы. Этап опытно-конструкторских и проектно-конструкторских работ связан с конкретной разработкой нового вида продукции. Он включает эскизно-техническое проектирование, выпуск рабочей конструкторской документации, изготовление и испытание опытных образцов. Под опытно-конструкторскими работами (ОКР) понимается применение результатов прикладных исследований для создания (или модернизации, усовершенствования) образцов новой техники, материалов, технологий. ОКР – это завершающая стадия научных исследований, своеобразный переход от лабораторных условий и экспериментального производства к промышленному производству. Финансирование ОКР осуществляется за счет собственных средств предприятий, заемных средств (кредиты) и средств заказчиков. Отметим, что заказчиками могут быть частные лица, предприятия, отрасли, государственные органы (городского, областного и регионального масштаба). Результатом ОКР выступают опытные образцы новой продукции с полным комплектом соответствующей документации.

Коммерциализация новации. Практическая реализация результатов инновационной деятельности осуществляется на рыночном этапе (этап коммерциализации). Стадия промышленного производства включает два параллельных этапа: 1) непосредственное производство материализованных достижений научно-технических разработок в масштабах, определяемых запросами потребителей; 2) доведение новой продукции до потребителя. Любой продукт проходит стадии внедрения на рынок, роста продаж (расширение рынка), замедления роста и стабилизации объема продаж (зрелость продукта), снижения темпов продаж и ухода продукта с рынка. За созданием инноваций следуют их использование конечным потребителем с параллельным предоставлением услуг, обеспечение безаварийной работы, а также необходимая ликвидация устаревшего и создание вместо него нового производства.

Отметим, что инновационный процесс не заканчивается так называемым внедрением, т.е. первым появлением на рынке нового продукта, услуги или доведением до проектной мощности новой технологии. Этот процесс не прерывается и после внедрения, ибо по мере распространения (диффузии) новшество совершенствуется, делается более эффективным, приобретает ранее не известные потребительские свойства. Это открывает для него новые области применения и рынки, а следовательно, и новых потребителей. Таким образом, инновационный процесс направлен на создание требуемых рынком продуктов, технологий или услуг. Его направленность, темпы и цели зависят от социально-экономической среды, в которой он функционирует и развивается.

Развитие диффузных процессов на разных уровнях возникновения инновационной среды связано с распространением новшеств и нововведений в деловых циклах научно-технической, производственной и организационно-экономической деятельности, включая и сферу оказания услуг. В конечном счете диффузные процессы дают возможность занять доминирующее положение новому технологическому укладу в общественном производстве. При этом происходит структурная перестройка экономики. Когда большинство технологических цепей производства продукции и оказания услуг обновляется, деловые циклы развиваются в новом направлении под влиянием изменений в системе ценностей.

Промышленное производство обычно финансируется за счет средств предприятия, которое запускает в производство данное изделие. При необходимости привлекаются кредиты и инвестиции, акционерный капитал.

Для получения стабильной величины дохода фирма должна работать над продуктом, относящимся к трем поколениям техники: уходящему (морально устаревшему), господствующему, нарождающемуся (перспективному), каждое поколение проходит в своем развитии обособленный жизненный цикл. Пусть фирма в отрезок времени от t 1 до t 3 работает над тремя поколениями техники – А, В, С, последовательно сменяющими друг друга (рис. 7). На стадии зарождения и начала роста выпуска продукта В (момент t 1) затраты на его производство еще велики, спрос же пока мал, что приводит к убыточности производства. В этот же момент объем выпуска продукта А (предыдущего поколения) весьма велик, а продукт С вообще еще не выпускается. На стадии стабилизации выпуска продукции поколения В (момент t 2) его технология полностью освоена, спрос велик. Это период максимального объема выпуска и наибольшей совокупной прибыльности данного продукта. Выпуск продукта А упал и продолжает падать Освоение и развитие перспективного продукта С начинается до падения спроса на продукт В, с тем, чтобы на стадии снижения спроса на этот продукт, спрос на продукт С был в стадии роста. Стабильная величина совокупного дохода фирмы обеспечивается распределением усилий между сменяющими друг друга продуктами. Таким образом, определяющим в формировании конкурентоспособной стратегии является то, что средства в прогрессивный продукт следует вкладывать заранее, что требует достоверного выявления и прогнозирования как тенденций рыночного спроса (маркетинговые исследования), так и тенденций научно-технического прогресса.

Рис.7. Три поколения товара

Очевидно, что целью инновационной деятельности является продление жизненного цикла самой компании. При этом в отличие от традиционной маркетинговой концепции управления ЖЦТ, которая была доминирующей в прошлом веке и ориентировалась на продление жизненного цикла конкретного товара, современная практика управления ЖЦ имеет в своем арсенале более гибкие подходы.

Достаточно часто компании искусственно выводят рентабельные продукты из своей ассортиментной матрицы, таким образом сокращая их ЖЦ. Цель такой стратегии – либо стимулирование потребления новой продукции (инновационный «каннибализм»), либо новое позиционирование корпоративного бренда. Так или иначе, руководители, принимающие решение о введении в ассортимент нового продукта, часто вынуждены рассматривать необходимость не просто расширения ассортимента, а вариантов замещения.

В зависимости от объекта инноваций можно говорить о трех технологиях управления ЖЦТ:

· модификация продукта;

· модификация рынка;

· репозиционирование.

Считается, что основы данной теории были заложены в 1928 г компанией P&G («Проктер энд Гэмбл») при формулировании задач менеджера по продукту. С начала 1940-х гг. компания активно коммерциализирует свой новый бренд «Pantene shampoo». Продукт позиционируется как принципиальная новинка в силу уникальности лечебной формулы, а ее компоненты патентуются. Удачное соотношение цены и качества продукта позволяет ему быстро достичь стадии роста, на которой компания выпускает новые модификации, углубляя сегментацию рынка. Появляются шампуни для разных типов волос, с разными ароматизаторами, предлагаются новые экономичные упаковки. В этот же период P&G выпускает кондиционеры марки «Pantene», расширяя таким образом ассортиментную линию. Наступление периода насыщения на стадии зрелости товара «Pantene shampoo» в 1960-е гг. приводит к необходимости поиска новых маркетинговых технологий повышения интереса к товару и поддержания продаж на рентабельном уровне. Сначала компания выходит на новые географические рынки, затем на новые сегменты, позиционируя бренд как товар и для мужчин и для детей. А в начале 1990-х гг. выпускает новую модернизацию товара – «Pantene pro-vit». Входящий в состав шампуня витаминный комплекс и технологии, позволяющие активно его усваивать, дают компании право позиционировать шампунь как «революционную инновацию». Данная инновация позволила компании P&G занять лидирующие позиции по продажам в отрасли, где действует более 1 тысячи конкурентов.

Вышеописанная ситуация является классическим примером управления ЖЦТ с помощью продуктовых и маркетинговых инноваций. Суть данного процесса можно изобразить с помощью следующей схемы (рис.8).

Таким образом, сочетая продуктовые инновации, охват новых рынков и репозиционирование продукции, компания трансформирует традиционную кривую ЖЦТ в гребешковую. Эффективность этого процесса заключается не только в продлении жизни товара на рынке и предотвращении наступления стадии спада, но и в росте объемов продаж на каждом «гребешке» инноваций. Параллельно повышается лояльность потребителей к общему корпоративному бренду за счет придания ему имиджа инновативности, а значит, стимулируется спрос и на другие ассортиментные группы производителя.

Особый интерес с точки зрения инновационного маркетинга представляет технология репозиционирования продукта, которая является относительно новой и наиболее динамично развивающейся. В общем виде данный процесс означает новое позиционирование старого товара, не подвергающегося каким бы то ни было изменениям. Очевидно, что данная инновация является наименее затратной, характеризуется низкой степенью риска, но требует от маркетологов хорошего знания рынка и умения прогнозировать потребительские предпочтения.

Выделяют четыре основных метода репозиционирования:

· выделение новых сфер применения;

· придание нового функционального имиджа;

· акцентирование внимание на определенных свойствах, не выделяемых ранее.

Основными факторами, влияющими на назначение цены на новый продукт , являются:

· уровень издержек производства

· степень конкуренции на рынке

· вид товара или услуги

· уникальность предлагаемого товара или услуги

· имидж компании

· соотношение спроса и предложения на аналогичные товары или товары-заменители на рынке

· эластичность спроса

· факторы «внешней среды» (например, государственное регулирование цен на определенные виды товаров)

Очевидно, что при определении цены наиболее правильно будет учитывать все основные факторы, хотя удельный вес каждого из них может быть различным. Цена на новую продукцию должна определяться после проведения тщательного анализа, с учётом её восприятия покупателями, цен конкурентов, а также с учётом производственных затрат. В конце концов, является или нет цена разумной, решит Ваш потребитель, который «голосует деньгами», приобретая тот или иной товар.

В инновационном маркетинге, как правило, применяются следующие виды ценовых стратегий:

• стратегия «снятия сливок», применяемая при внедрении нового товара на рынок, когда на товар устанавливаются достаточно высокие цены. Этот метод работает в случае отсутствия конкурентов у фирмы и отсутствия информации о товаре у потребителей, а также необходимости быстрого получения прибыли. Высококлассным исполнителем такого метода «снятия сливок» является компания Du Pont (всем женщинам знакомы ее изобретения - колготки с лайкрой, тефлоновые покрытия для посуды, целлофан и т.д.). Так вот, представляя потребителю очередную новинку, компания обычно назначает на нее максимально возможную цену, рассчитанную на покупателей с высокими доходами. Когда объем продаж стабилизируется, Du Pont снижает цену, чтобы привлечь следующий сегмент покупателей, которых устраивает новая цена. Таким образом, компания снимает максимально возможный слой финансовых «сливок» с различных сегментов рынка.
• стратегия проникновения на рынок, когда на новый товар устанавливаются относительно низкие цены - в случае наличия большого числа конкурентов.
• стратегия престижных цен, применяемая для представления новых товаров с позиции качества и престижа, предполагая, что для потребителей высокая цена означает и высокое качество продукции. Эта стратегия, как правило, используется уже достаточно известными компаниями.
• стратегия, основанная на мнении потребителей, при которой цена устанавливается на том уровне, который потребитель готов заплатить за товар.

Также при определении цены продажи инновационной продукции на рынке необходимо учитывать следующие факторы ценообразования:

• уровень радикальности инновации. Если продукт является абсолютно новым на данном рынке, то производитель становится на некоторое время монополистом и имеет возможность устанавливать высокие цены;
• тип рынка сбыта продукции, который во многом определяется видом продукции, может быть олигополией, монополией, но преимущественно относится к рынку монополистической конкуренции;
• уровень риска покупателя и продавца. Если инновационный риск несет покупатель, то фирма-производитель вынуждена снижать цену. Если инновационный риск несет производитель, то он повышает цену, вводя дополнительную плату за риск;
• стратегии фирмы. Например, если фирма придерживается активной наступательной инновационной стратегии, то она стремится установить цену, обеспечивающую наибольшую массу прибыли. Если же она придерживается оборонительной стратегии, то может снижать цену с целью не допустить конкурентов в данный сектор рынка;
• соотношение уровней предложения и спроса на инновационный продукт;
• уровень доходов покупателей инновационной продукции;
• изменение цен на дополнительные товары;
• уровень издержек на производство, реализацию, эксплуатацию продукции;
• уровень планируемой рентабельности;
• государственные регуляторы;
• конкретные условия сделки между производителем и покупателем инновационной продукции.

Для инновационной научно-технической продукции в основном применяются договорные цены, условия определения и размеры которых указываются в хозяйственных договорах, контрактах, соглашениях, государственных или муниципальных заказах.

Стратегия продаж новых товаров должна определить наилучшую комбинацию работы с конечными потребителями, розничной торговлей, торговыми агентами и оптовиками. Поэтому одним из ключевых вопросов продажи является выбор оптимального пути, по которому товар движется от производителя к потребителю или канала сбыта (распределения).

Состав и структура циклов жизни новой техники и технологии тесно связаны с параметрами развития производства. Так, например, на первой стадии жизненного цикла новой техники и технологии производительность труда низкая, себестоимость продукции снижается медленно, медленно возрастает прибыль предприятия либо экономическая прибыль даже отрицательна. В период быстрого роста выпуска продукции заметно снижается себестоимость, окупаются первоначальные затраты.

Частая смена техники и технологии создает большие сложности и нестабильность производства. В период перехода на новую технику и освоения новых технологических процессов снижаются показатели эффективности всех подразделений предприятия. Вот почему инновациям в области технологических процессов и орудий труда должны сопутствовать новые формы организации и управления.

Жизнециклическая концепция инноваций играет очень важную роль в определении как максимального объема выпуска, объема продаж и прибыли, так и продолжительности цикла жизни конкретного новшества.

Анализ продолжительности циклов жизни новой техники и технологии проводится в следующей последовательности, включающей:

1) определение общей продолжительности циклов жизни изделий данного семейства, поколения за всю историю, с тем чтобы установить устойчивую величину цикла данного вида техники или технологического процесса, в том числе и по стадиям;

2) определение распределений продолжительностей циклов жизни и их стадий вокруг центральной тенденции, поскольку это является основой прогноза продолжительности циклов жизни будущего новшества;

3) выработку базы стратегии и тактики роста производства соответственно продолжительности стадий циклов жизни новой техники и технологии;

4) распределение вероятностей продолжительности циклов будущих образцов и пропорционально ей ресурсов во времени следующего цикла;

5) тщательный анализ факторов, влияющих на продолжительность прошлых циклов, и экстраполяция результатов на прогноз их влияния на циклы жизни будущих изделий;

6) формализацию методов сбора исходных данных и применение эконометрических моделей расчета.

Методика анализа продолжительности циклов жизни позволяет дать ответ о динамике технико-экономических показателей производства:

• Во-первых, это дает возможность определить период роста производства до максимального, которому эквивалентны наилучшие тенденции ведущих показателей экономической эффективности: приведенных затрат, себестоимости продукции, производительности труда, величины рентабельности.
• Во-вторых, следует установить зависимость роста выпуска с экстремумом технико-экономических показателей и с объемом продаж, ибо они, как правило, не совпадают.
• В-третьих, необходимо проанализировать тенденции изменения технико-экономических показателей при удвоении объема выпуска, дать ответ: существует ли пропорциональность, инерционность, эффект запаздывания и проч.

1. ПРОДВИЖЕНИЕ ИННОВАЦИЙ

Жан - Жак Ламбен под маркетинговой коммуникацией понимает "совокупность сигналов, исходящих от фирмы в адрес различных аудиторий". По мнению Дж. Бернет и С. Мориарти маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Для того, чтобы обеспечить эффективное согласование спроса и предложения, между участниками процесса обмена должны циркулировать информационные потоки в основном исходящие от фирмы и направленные на то, чтобы довести до сведения рынка позицию, на которую претендует марка или фирма.

Основные цели маркетинговых коммуникаций:

· информирование потенциальных потребителей о товаре, слуге и т.п.;

· формирование предпочтения к товару, товарному знаку, разработка позитивного имиджа фирмы;

· ускорение покупки со стороны потребителя.

Для достижения вышеперечисленных целей используются такие основные инструменты маркетинговых коммуникаций, как реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью (PR), личная продажа.

· Реклама– термин происходит от латинского слова reklame – «громко кричать» или «извещать» (в Древней Греции и Риме объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа). Федеральный закон от 18 июля 1995г. № 108-ФЗ «О рекламе» дает следующее определение рекламе: «Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний. Американская ассоциация маркетинга определяет рекламу как любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком.

• Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.
• Стимулирование сбыта - краткосрочные мероприятия, направленные на потребителя, торгового посредника и сбытового работника фирмы, используемые для быстрого увеличения объема продаж.

Институт общественных отношений (IPR) дает следующее определение:

Связи с общественностью (Public Relations, PR) - это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

Выбирая средства достижения целей маркетинговых коммуникаций, полезно использовать концепцию жизненного цикла товара. На рис. 9 показано, как продолжительность жизни продукта может использоваться для планирования маркетинговой и коммуникационной стратегии, а также для логического согласования их между собой.

Рис. 9 Использование жизненного цикла товара для стратегии продвижения

Цели маркетинга	1)Обеспечение опробования продукции за счет ранней адаптации 2)Минимизация требований по обучению	1)Завоевание рыночной доли 2)Получение каналов дистрибьюции	1)Поддержание и наращивание рыночной доли 2)Формирование дилерской и потребительской лояльности	1)Использование продукта как «дойной коровы» и получение прибыли 2))Рассмотрение возможности для расширенного использования продукта
Коммуника-ционные цели	1)Создание широкой осведомленности 2)Генерирование интереса к продукту и желания его купить среди потребителей, которые первыми стараются опробовать все новинки («новаторов»)	1)Формирование и упрочение предпочти­тельности бренда среди конечных пользователей и в отрасли 2)Стимулирование широкого опробования и использования продукта	1)Поощрение частоты использования 2)Поощрение новых пользователей	2)Минимальная поддержка для обеспечения всех возможных продаж 3)Удержание там, где возможно, ценности бренда 4)Создание специальной или «классической» ниши
Стратегия коммуника-ции (наиболее ценный набор для воздействия)	1)Паблисити 2)Личные продажи 3)Реклама 4)Открытые предложения для отрасли и потребителей	1)Реклама 2)Личные продажи 3)Кампании продвижения продаж 4)Паблисити	1)Реклама 2)Поощрение дилеров 3)Кампании продвижения продаж 4)Паблисити	1)Использование продаж для продления продолжительности жизни продукта и формирования лояльности к нему 2)Снижение издержек на СМИ
	Этап внедрения	Этап роста	Этап зрелости	Этап спада

Продолжительность жизни продукта может также использоваться для согласования трех других концепций, применяемых в маркетинговом планировании, а именно:

Диффузии инновационной кривой (Rogers, 1963), указывающая скорость, с которой потенциальные покупатели воспринимают новые идеи;

Матрицы роста Ансоффа (Ansoff, 1957), где предлагаются альтернативные стратегии, в основе которых лежат имеющиеся и новые продукты и рынки;

Портфельной матрицы Бостонской консультационной группы, которая позволяет различать продукты компании по рыночным долям и динамике роста.

Каждая из этих концепций может быть проанализирована при помощи четырех этапов продолжительности жизни продукта, как это показано в табл. 1.

Таблица 1. Некоторые маркетинговые концепции

Концепции	Этап 1	Этап 2	Этап 3	Этап 4
Продолжительность жиз ни продукта	Этап внедрения	Этап роста	Этап зрелости	Этап спада
Диффузия инноваций	Инновация	Большая часть тех, кто адаптируется к продукции одними из первых	Большая часть тех, кто адаптируется к продукции последними	Запаздывающие
Матрица роста Ансоффа	Разработка продукта	Разработка рынка	Проникновение на рынок	Диверсификация и союзы
Портфельная матрица Бостонской консультационной группы	«Трудные дети»	«Звезды»	«Дойные коровы»	«Собаки»

Этап 1 представлен вариантами введения (продолжительность жизни продукта), инновации (диффузии), разработки продукта (Ансофф) на рынках с высоким ростом динамики и «проблемными детьми» (Бостонская группа). Среди общих характеристик выделяются:

Новые продукты;

Низкие продажи;

Небольшая рыночная доля;

Специфические типы потребителей, готовых покупать новые продукты.

Коммуникация на этапе 1 сопровождается, как правило, расширением осведомленности потребителей, которая происходит при разумных издержках и одновременном стремлении убедить «новаторов» попробовать новый продукт. Чтобы получить дополнительный охват рынка и убедить потребителей опробовать продукт в первый раз, используются приемы паблик-рилейшнз или паблисити. На данном этапе массовая реклама обычно менее работоспособна, так как потребителей пока относительно немного, и поэтому такая реклама становится бесполезной, т.е. затраты на нее оказываются напрасными. Однако здесь следует внимательно различать маркетинговые ситуации, связанные с потребителями и с промышленными покупателями. В ситуациях потребительского маркетинга случаи применения массовой рекламы, позволяющей представить новые потребительские товары массовой целевой аудитории, вполне возможны.

Этап 2 характеризуется:

Ростом продаж и прибыли;

Более широким использованием продукта;

Развитием рынка;

Наращиванием рыночной доли;

Увеличением конкурентного соперничества.

Коммуникации на этапе 2 обычно связаны с формированием и наращиванием предпочтительности бренда как у потребителей отрасли, так и пользователей. Для стимулирования опробования продукта более широкой аудиторией используется реклама. Продолжают оставаться важными личные продажи. В целом бюджет на рекламу возрастает, в том числе и из-за того, чтобы противостоять действиям конкурентов.

Этап 3 характеризуется:

Зрелостью рынка и замедлением продаж;

Конверсией большинства потребителей в тех, кто адаптируется к продукции, хотя и с запозданием;

Попытками более глубоко проникнуть на рынок и получить более высокую рыночную долю.

Коммуникации на этапе 3 обычно требуют значительных расходов на рекламу, хотя и не таких, как на этапе 2. Больше средств тратится на персонализированные формы поощрения не только дилеров, но и конечных пользователей. На этом этапе делаются попытки расширить рынок за счет либо увеличения частоты использования продукта, либо привлечения новых потребителей.

Этап 4 характеризуется:

Снижением продаж и прибыли;

Рационализированием рынка через слияния и поглощения;

Тем, что может потребоваться вывести продукт из числа предлагаемых;

Тем, что в некоторых случаях может наблюдаться расширение диапазона использования продуктов.

Коммуникации на этапе 4 часто связаны со стремлением удержать ценность бренда там, где это возможно. Издержки на общие кампании продвижения сокращаются, а те средства, которые выделяются, в основном тратятся на персонализированные кампании продвижения продаж. За счет этого вполне возможно сохранить некоторых лояльных потребителей, делая ставку на «традиционный» или «классический» имидж продукции.

В продвижении инноваций, как продуктов находящихся на этапе внедрения, наиболее значимыми средствами являются связи с общественностью и личная продажа.

Одной из важных задач PR-специалистов является формирование долгосрочных, доверительных отношений со СМИ. Для поддержания интереса к компании со стороны журналистов PR-специалисты должны выполнять следующие правила .

· Формируйте информационный поток.

· Знайте, как работают СМИ

Время сдачи материалов в номер, начало монтажа последних новостей, сроки подготовки публикаций и телесюжетов, формат радиопередач особенности восприятия информации на газетной полосе, одежды на экране, тембра и скорости речи в радио эфире – все имеет значение при подготовке и размещении материала.

· Познакомьтесь с журналистами

Узнайте, кто специализируется на «ваших темах», изучите их работы и профессиональный стиль. Это позволит отправлять в редакцию то, что от вас хотят получить.

· Создавайте информационные поводы

С любой новостью нужно тщательно поработать, сделать ее интересной для журналистов.

· Придумывайте «специальные события»

Не всегда в компании происходит что-то новое и интересное для журналистов, но чтобы постоянно поддерживать их интерес к компании и ее продуктам PR-специалисты проводят специальные мероприятия. Это могут быть праздники, конкурсы и т.п.

· Выступайте в качестве эксперта

Журналисты всегда нуждаются в актуальной, компетентной информации. Возможность стать экспертом есть у любого бизнесмена, обладающего большим объемом информации о своей деятельности. Ведение специализированных газетных рубрик (теле- и радиопрограмм) – это хороший способ постоянно распространять информацию о компании.

· Готовьте события для журналистов

Журналист ценит, когда его труд замечают, радуется, получая награды, помнит доброе отношение, любит участвовать в интересных событиях, ему приятно, когда его приглашают как частное лицо.

Передачу информации журналистам PR-специалисты могут осуществлять в следующих форматах:

· Пресс-релиз - один из распространенных способов передачи информации в СМИ. Это небольшой предназначенный для прессы, информационный документ, содержащий актуальное сообщение.

· Бэкграундер – базовая информация о компании, не являющаяся новостью. В виде бэкграундера может быть оформлена история создания и развития фирмы, биография руководителя и т.п.

· Лист «вопрос-ответ» содержит часто задаваемые вопросы и ответы на них.

· История – случай успешного использования продукта компании. Оформляется в виде статьи написанной от имени журналиста.

· Пресс-конференция. Пресс-конференцию можно определить как встречу журналистов с представителями организаторов (государственных учреждений, общественно-политических организаций; коммерческих структур, цель которой предоставить СМИ фактографическую, проблемную и комментирующую информацию о событии, явлении, проекте и пр.

Чтобы эффективно воздействовать на покупателей-новаторов используют приемы личной продажи. Особенность личной продажи, как вида продвижения состоит в индивидуальном подходе к каждому клиенту, т.е. каждый раз продавец ориентируется на конкретную ситуацию, но существуют общие принципы ведения продажи:

· Принцип позитивности.

· Принцип подстройки и ведения.

· Принцип диссоциации.

· Принцип недирективности.

• Принцип индивидуализации.
• Принцип участия.